Was passiert, wenn ein Arbeitnehmer den Wunsch nach mehr Geld nicht erfüllt bekommt? Dieser Frage ging der Personaldienstleister Robert Half in einer groß angelegten Jobstudie nach. Befragt wurden 5.000 Büroangestellten in Europa und 100 Finanzchefs aus Österreich.

Dabei zeigt sich: Mitarbeiter sind viel geduldiger, als Chefs annehmen: Fast die Hälfte (45 Prozent) der 5.000 befragten Angestellten in Europa würde auf das nächste Mitarbeitergespräch warten, um die Lohnforderung zu wiederholen, wenn die Bitte um ein höheres Gehalt abgelehnt wird. Nur 15 Prozent geben an, dass sie sich einen neuen Job suchen würden.

Nicht einschüchtern lassen

Die Vorgesetzten überrascht das – nur jeder fünfte erwartet laut Befragung, dass sich Mitarbeiter geduldig zeigen und auf das nächste Gespräch warten. Knapp 40 Prozent gehen hingegen davon aus, dass der Mitarbeiter stattdessen nach anderen Leistungen wie etwa flexiblen Arbeitszeiten oder anderen Zuschüssen fragt. In Wirklichkeit fordert weniger als jeder dritte Angestellte alternative Angebote. Gut ein Drittel denkt, dass sich die Angestellten einen anderen Job suchen.

Sven Hennige, Senior Managing Director für Europa bei Robert Half verortet Kommunikationslücken. Diese werden auch in anderen Studien und Umfragen beschrieben – die Kommunikation zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern scheint in vielen Bereichen problematisch. "Die gute Nachricht ist: Mitarbeiter dürfen sich trauen, ihre Wünsche vorzubringen und sollten sich von Einwänden des Chefs nicht einschüchtern lassen. Sie müssen allerdings gut vorbereitet in die Gehaltsverhandlung gehen, klar ihre Wünsche äußern und offen für alternative Angebote ihres Vorgesetzten sein", sagt Hennige zum Thema Gehaltsverhandlungen.

Tipps für die Gehaltsverhandlung

Für eine gute Vorbereitung sollten Arbeitnehmer auch Antworten auf beliebte Einwände parat haben. Drei der beliebtesten Exempel und mögliche Reaktionen:

#1

Vorgesetzter: "Das kann ich nicht entscheiden. Ich würde Ihnen ja gern ein höheres Gehalt geben, aber das entscheidet die Geschäftsführung. Und die sieht das wahrscheinlich anders."

Antwort: "Als meine direkte Führungskraft können Sie doch meine Leistung im Unternehmen am besten beurteilen. Welche Erhöhung schätzen Sie denn persönlich als angemessen ein?"

#2

Vorgesetzte: "Wie, Sie wollen schon wieder mehr Geld? Ich habe Ihnen doch erst im letzten Jahr eine Gehaltserhöhung gegeben!"

Antwort: "Das stimmt, aber wir hatten im letzten Jahr meine damaligen Erfolge und Leistungen für das Unternehmen honoriert und keinen Stufenplan für die kommenden Jahre beschlossen. Seitdem hat sich mein Aufgabengebiet allerdings deutlich vergrössert (Alternativen: Ich habe meine Qualifikationen erweitert/wichtige Kunden hinzugewonnen/einige beachtliche Erfolge erzielt.) Ich bin der Ansicht, dass dies eine weitere Erhöhung rechtfertigt."

#3

Vorgesetzter: "Das passt derzeit sehr schlecht. Lassen Sie uns im neuen Jahr noch einmal darüber sprechen."

Antwort: "Mein Anliegen erfordert aber einen früheren Termin, da ich jetzt Leistungen/Erfolge vorweisen kann, die eine Anpassung rechtfertigen. Wenn es Ihnen heute gar nicht passt, dann können wir gern einen Alternativtermin in den nächsten vier Wochen vereinbaren."

Generell gilt, dass man individuelle Erfolge nachweisen sollte – zur Unterstützung der Argumente kann der Arbeitsvertrag, Zielvereinbarungen oder Protokolle von Mitarbeitergesprächen herangezogen werden. Die Erfolge sollten dabei messbar sein – etwa gestiegene Kunden-, Umsatz- oder Ertragszahlen.

Was vermieden werden sollte

Zu den Don'ts zählen private Gründe oder besser verdienende Kollegen, denn es sollte ausschließlich um berufliche Aspekte und die persönliche Leistung gehen. Auch mit einer Kündigung zu drohen, sollte die Erhöhung nicht kommen, ist kontraproduktiv.

Der richtige Zeitpunkt

Timing ist in Gehaltsverhandlungen essentiell. Bei einer Umfrage unter 100 österreichischen Finanzchefs sehen diese das Mitarbeitergespräch (22 Prozent) und den Beginn von größeren Projekten oder der Übernahme von mehr Verantwortung (20 Prozent) als ideale Momente, um über das Gehalt zu sprechen. Auf jeden Fall sollte Klarheit herrschen: "Gehaltsgespräche sollten nicht spontan zwischen Tür und Angel stattfinden. Vorgesetzter und Mitarbeiter sollten einen konkreten Termin vereinbaren, in dem das Gehalt Thema ist", rät Hennige zum Zeitpunkt. (lhag, 7.7.2016)