1) Ein eigener Termin: Informelle Plaudereien oder Mitarbeitergespräche sind kein Rahmen für Gehaltsverhandlungen. Termin mit Angabe der Agenda vereinbaren. Die gute Nachricht: Laut Umfrage des Jobportals karriere.at sehen nur vier Prozent der Entscheider die Initiative für Gehaltsvorrückung ausschließlich beim Arbeitgeber. Den Wert der Arbeit verhandeln zu wollen ist also Business-Usus.

2) Klarheit: Gute Vorbereitung versteht sich von selbst. Möglichst viel Information über branchenübliche und firmenübliche Entlohnung rüstet gut auf. Die wirtschaftliche Verfassung des Gesamtunternehmens muss ebenso im Auge sein. Aber auch die eigenen Motive wollen erkannt sein: Was will ich? Geht es mir wirklich um mehr Geld? Oder fehlen mir Anerkennung, Wertschätzung und Einbindung im Unternehmen? Passen mir Position und Arbeitsinhalte gar nicht mehr? Je konkreter gesagt wird, was Sache ist, desto besser.

3) Erinnerung: Es geht nicht um die Liebenswürdigkeit Ihrer Person, sondern um ein Entgelt Ihrer Arbeitsleistung, die Ihren Fähigkeiten, Ihrer Erfahrung, Ihrer Leistung zugestanden wird. Sie als Person, als Mutter, Vater, Freund stehen nicht zur Diskussion. Es geht um den bestmöglichen Preis für die Arbeitskraft.

4) Bezugspunkte: Schaffen Sie objektivierbare Bezugspunkte für Ihren Wunsch nach mehr Geld: Leistungen individuell und in Ihrem Team. Betrachten Sie die Verhandlung als Verkaufsgespräch: Ihr persönlicher Nutzen für das Unternehmen? Gehälter von Kollegen und vermeintliche Ungerechtigkeiten als Argumente zu verwenden ist keine gute Idee: Das bringt Vorgesetzte in Verteidigungshaltung. Dass Sie Kredite abzahlen müssen oder Nachwuchs erwarten, gilt ebenso nicht als professionelles Argument.

5) Höhe: Nachdem Erfolge, erledigte Projekte, Leistungen und Beiträge für das Unternehmen argumentiert sind, geht es um die Höhe: Die zuerst genannte Zahl bestimmt den weiteren Verlauf des Gesprächs. Also: Definieren Sie auf den eingeholten Informationen aufbauend Ihren Maximalwert der Forderung. Halten Sie einen Minimalwert in petto und gehen Sie mutig leicht über dem Maximalwert in die Verhandlung.

6) Optionen: Definieren Sie vorab, was ein gutes Alternativergebnis wäre. Sollte monetär gerade nichts möglich sein, was wären die anderen Optionen – mögliche Benefits?

7) Dran bleiben: Jammern, weinen oder gar drohen ist keine gute Idee, wenn die Forderung abgelehnt wird. Besser: konkrete Schritte (was soll erreicht werden?) bis zu einem nächsten Termin festlegen und dokumentieren. Und sich noch einmal daran erinnern: Es geht nicht um mich als Menschen, lediglich um meine Arbeitskraft in diesem Kontext. (kbau, 10.1.2017)